Jak wykorzystać LinkedIn w komunikacji B2B

Społeczność LinkedIn w Polsce liczy sobie już 1,5 mln użytkowników. W Europie jest ich ponad 80, a na świecie ponad 300 milionów. Poniżej kilka pomysłów, jak można dotrzeć do potencjalnych Klientów w segmencie B2B przy pomocy tego narzędzia.

Portale społecznościowe dla profesjonalistów, takie jak LinkedIn, są chętnie wykorzystywane przez rekruterów do poszukiwania kandydatów do pracy. Pracownicy z kolei mogą wykorzystać je do zaprezentowania swojego wirtualnego CV potencjalnym pracodawcom. Więcej na temat personal brandingu w internecie pisaliśmy tutaj.  Nie ma oczywiście nic za darmo. Możliwość skorzystania z bardzo zaawansowanych opcji wyszukiwania może oznaczać dla firmy prowadzącej rekrutację nawet pięciocyfrowy wydatek w skali roku. Co zrobić, jeśli nie chcemy wydawać aż takiego budżetu, a zależy nam na dotarciu do wyselekcjonowanej bazy profesjonalistów? 

Wiele dróg, którą wybrać?

Jeżeli prowadzisz firmę i kierujesz swoją ofertę do klienta biznesowego to wiesz, że dotarcie z komunikatem do właściwych osób bywa wyzwaniem. Wyzwanie staje się jeszcze większe, gdy produkt lub usługa, które oferujesz, są zupełnie nowe na rynku. W takiej sytuacji masz do dyspozycji kilka „standardowych” rozwiązań:

  • zatrudniasz handlowców, którzy obdzwonią wszystkich potencjalnych klientów wykonując przy okazji pracę u podstaw w zakresie edukacji na temat Twojej oferty
  • zamieszczasz reklamy w prasie i portalach branżowych
  • wysyłasz mailing do kupionej lub samodzielnie zebranej bazy 
  • uczestniczysz w imprezach branżowych typu konferencje, szkolenia lub targi
  • prowadzisz działania PR-owe
  • reklamujesz się w wyszukiwarce

Każde z powyższych działań wymaga przynajmniej jednego z zasobów: czasu lub pieniędzy. Najczęściej i jednego i drugiego. Zanim zaczniesz angażować duże budżety w powyższe działania, warto przygotować odpowiedni “grunt” w postaci precyzyjnie skierowanej komunikacji.

Budowanie autorytetu

Jeśli posiadasz już konto osobiste na LinkedIn i udało Ci się pozyskać kilkudziesięciu znajomych (najlepiej Twoich Klientów), możesz zacząć aktywnie się udzielać. LinkedIn, podobnie jak Facebook, ma swoją tablicę, na którą można dodawać posty, linki i zdjęcia. Twoi znajomi mogą je polubić, skomentować i udostępniać. Zasadnicza różnica między tymi portalami jest taka, że tablica na LinkedIn nie jest jeszcze zaśmiecona informacjami. Mniej osób udziela się tutaj aktywnie, a udostępniane treści są dostosowane do charakteru miejsca, czyli bardziej związane z tym co robimy zawodowo. Jeśli będziesz umieszczał posty regularnie i zyskasz aktywność ze strony Twoich znajomych (np. polubienie), to masz szanse dotrzeć z przekazem do grona z tzw. 2 kręgu (znajomi znajomych). 

Wpis_LinkedIn_1

Przykład: w poniedziałek na swojej tablicy zamieściłem post z zapowiedzią wysyłki newslettera m.in. z tym wpisem. Pojawiły się dwa komentarze do wpisu oraz jedno polubienie. Dzięki temu wiadomość ta dotarła nie tylko do grona 53 moich znajomych (13 %), ale też do 55 osób z 2 kręgu. W ten prosty sposób dotarłem z komunikatem do osób, których prawdopodobnie jeszcze nie znam, a mogą być zainteresowane tym, co mam do przekazania. 

Zaletą tego rozwiązania jest przede wszystkim to, że jest bezpłatne. Wymaga jednak czasu, przemyślanej strategii i planu działania, tak, żeby stale zwiększać zasięg oddziaływania komunikacji. Główną wadą jest natomiast brak bezpośredniej kontroli do kogo dotrze komunikat. Mój wpis przeczytały te osoby z grona znajomych, które akurat tego dnia weszły na LinkedIn i przeglądały wpisy na swojej tablicy. Jeśli ktoś wszedł dzień później, a ma liczne grono znajomych lub grup do których należy, to wpis mógł zostać przesunięty niżej przez inne wiadomości. 

LinkedIn powiedz przecie, ilu znasz dyrektorów logistyki na świecie?

Jeśli chcesz dotrzeć do innych osób niż Twoi znajomi, możesz skorzystać z opcji płatnych postów (Sponsored content), które LinkedIn wprowadziło w połowie 2013 roku. Wygląda to bardzo podobnie jak w przypadku Facebooka – na tablicy użytkownika, który odpowiada wybranej grupie docelowej, pojawia się post z adnotacją, że jest on płatny (Sponsored).  Posty takie zamieszczane są jako posty firmowe, a do ich przygotowania konieczne jest skonfigurowanie konta Menedżera kampanii

Linked_In_sponsored_post_target

Post sponsorowany może zawierać opis, zdjęcie oraz link zewnętrzny prowadzący np. do przygotowanego wcześniej landing page’a. Mając przygotowaną treść wybieramy następnie grupę docelową, której nasze posty mają się wyświetlić. W tym momencie widzimy, jak precyzyjne możliwości kierowania daje LinkedIn. Zaczynamy od zasięgu geograficznego (kontynenty, kraje, regiony), następnie wybieramy rodzaj firmy (konkretna nazwa, branża, wielkość), stanowisko itd. W czasie gdy precyzujemy naszą grupę docelową w prawej kolumnie na bieżąco pokazuje się ilość osób, które odpowiadają wybranym przez nas kryteriom.

Linked_In_sponsored_post2.png

Ile to kosztuje?

Płatność za tego typu reklamy może się odbywać zarówno w modelu za kliknięcie (CPC), jak też za 1000 wyświetleń (CPM). Reklamodawca samodzielnie ustala max. stawkę za kliknięcie lub wyświetlenia, jednak LinkedIn ustala dolną granicę. W modelu CPC z naszego doświadczenia wynika, że jest ona nie niższa niż 2 EUR/klik. Minimalny dzienny budżet na reklamę to 10 EUR. W porównaniu do stawek CPC w sieci reklamowej Google, koszty kliknięcia w reklamę na LinkedIn są nawet 10-krotnie wyższe, jednak w zamian za wyższy koszt kliknięcia otrzymujemy precyzyjnie kierowany przekaz. Opcje społecznościowe (komentowanie, polubienie oraz udostępnianie dalej) są bezpłatne – dzięki temu możemy zyskać dodatkowy zasięg organiczny. Naszym zdaniem warto przeznaczyć część budżetu reklamowego na sprawdzenie tego narzędzia, bo może się na końcu okazać, że koszt pozyskania Klienta będzie niższy niż w Google czy na Facebooku. 

Nie idź tą drogą

Na koniec małe ostrzeżenie dla tych, którzy chcieliby pójść drogą na skróty. Co jakiś czas otrzymuję zaproszenia do znajomych od osób, których nigdy nie poznałem w rzeczywistości. To bardzo towarzyskie osoby – mają zwykle po kilka, kilkanaście tysięcy znajomych. W najlepszym wypadku wykorzystają znajomość z Tobą, żeby dotrzeć dalej do Twoich znajomych i ich także zaprosić. Z czasem zaczną Cię spamować (na tablicy lub w postaci wiadomości) na temat swojej oferty, organizowanych eventów, produktów itp. Osobiście nie przyjmuję zaproszeń od osób, których nie poznałem w “realu”, przez telefon lub choćby wymieniając maile. I Tobie również radzę przyjąć taką taktykę. A już zupełnie odradzam pójście ich drogą, bo na dłuższą metę okaże się ślepym zaułkiem – nie tylko nie zyskasz potencjalnych Klientów, ale jeszcze zrazisz ich do siebie. 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *